Запуск цифровых продуктов 101

Опубликовано: 10/01/2021 Время на прочтение: 7 минут

Когда я пишу эту статью, бушующая пандемия COVID-19 доминирует в нашей жизни уже более года. Кажется, что уже ничего не осталось прежним — социальное дистанцирование заставило нас искать альтернативные способы быть «ближе» к нашим друзьям и семье, а местные и национальные блокировки вынудили многих из нас уйти с работы. В то время как сегодняшние заголовки предупреждают о надвигающемся экономическом кризисе, один сектор, по-видимому, процветает: информационные технологии. Компании и учреждения, которые исторически полагались на личные встречи и сделки, сейчас проходят ускоренный процесс оцифровки, ища способы перевести большую часть своего бизнеса и операций в онлайн. Мы используем видеозвонки Zoom вместо профессиональных встреч” лицом к лицу», Uber Eats вместо ужина вне дома, Houseparty вместо того, чтобы встречаться с друзьями после работы. Если вам посчастливилось запустить онлайн-инструмент, который помогает перемещать реальные услуги в интернет, то бизнес, несомненно, процветает.

Нет никаких сомнений в том, что мы живем в золотую эру бизнеса и продуктов, запущенных в интернете, и хотя популярное мнение о том, что более половины новых стартапов терпят неудачу в первый год, было несколько опровергнуто, многие потенциальные предприниматели, с которыми я разговариваю, опасаются следовать своей идее продукта просто потому, что они не совсем уверены, с чего начать. В интернете есть множество статей о том, как увеличить шансы вашего стартапа на успех (например, в Forbes), но подавляющее большинство из них остаются несколько расплывчатыми в деталях. В этой статье вы найдете ряд практических советов, которые позволят вам начать работу над своей продуктовой стратегией — этот список является результатом 10-летнего опыта работы с основателями стартапов как в Европе, так и в США.

Что в этой статье не рассматривается, так это то, как привлечь финансирование, как выбрать правильного партнера по инжинирингу, как вывести на рынок и продать свой продукт — каждая из этих тем является своим собственным зверем и заслуживает отдельной статьи.

Стратегия продукта

Проще говоря, стратегия продукта — это описание или план того, какие бизнес-цели вы планируете достичь и как вы собираетесь это сделать. Нет ни одного общепризнанного или почитаемого шаблона для документирования вашей продуктовой стратегии, хотя я должен сказать, что я довольно неравнодушен ко всему, что может поместиться на одной странице — холст стратегии продукта или холст бизнес-модели-это тип формата, который я бы выбрал вместо длинных документов с тонной текста в них, особенно если это первый взгляд на бизнес или продуктовую стратегию.

Однако проблема, с которой мы иногда сталкиваемся с этими полотнами, заключается в том, что, хотя они фантастичны при работе над так называемой » большой картиной”, результат, который они дают, часто скуден на детали того, как вы применяете теорию на практике — в таких случаях я нахожу полезным дальнейшее разбиение стратегической работы на дальнейшие области фокуса.:

  • продукт соответствует потребностям рынка
  • ценообразование
  • планирование первоначального развертывания

Продукт соответствует потребностям рынка

Соответствие продукта рынку, определяемое Википедией как степень, в которой продукт удовлетворяет рыночный спрос, является бесспорным № 1 вещей, которые любой предприниматель хочет проверить, прежде чем сделать какие-либо существенные инвестиции (будь то время или реальные деньги). При работе на продукт соответствует потребностям рынка, вы должны выполнить следующие действия:

  • Четко определите проблему, которую ваш продукт решит для ваших пользователей — это понадобится вам позже, когда вы будете оценивать конкурентный ландшафт.
  • Сделайте конкурентный анализ. Это один из наиболее часто упускаемых из виду аспектов продуктовой стратегии среди основателей новых стартапов, которые часто склонны думать, что их идея настолько уникальна, что никто (в буквальном смысле, никто) до этого не додумался. В бизнесе есть поговорка: Если вы думаете, что у вас нет конкурентов, значит, вы недостаточно усердно искали. Расширенная классификация поно-это очень полезный инструмент для картирования ваших конкурентов — не только прямых и косвенных, но и потенциальных конкурентов (так что компании, ориентированные на одну и ту же группу клиентов, могут легко расшириться в вашу область).
  • Определите свое уникальное ценностное предложение (UVP; иногда используется взаимозаменяемо с уникальным торговым предложением, хотя это не совсем одно и то же). Убедитесь, что вам ясно, насколько ваше решение лучше тех, которые предлагают ваши конкуренты — Матрица конкурентных преимуществ (MOCA) — это простой инструмент, который вы можете использовать для определения ключевых преимуществ, которые вы должны сообщить своим клиентам в своих сообщениях.
  • Сегментируйте своих клиентов. Посмотрите на данные, собранные до сих пор, и попытайтесь определить конкретную группу клиентов, которые, скорее всего, выиграют от вашего решения. Сосредоточьтесь на них, на конкретных потребностях, которые может удовлетворить ваш продукт, и попытайтесь классифицировать их в ЦС. три группы клиентов-эта информация будет иметь решающее значение при работе над ценовой стратегией и комплектованием функций. Нет единого метода сегментации клиентов (Forbes перечисляет 14), но мне нравится группировать их, принимая во внимание максимум три измерения, одним из которых всегда является то, сколько клиент готов заплатить за продукт (мы поговорим об этом подробнее, когда перейдем к ценообразованию). Примечание: у вас может возникнуть соблазн более детализировать свои потребительские сегменты (например, иметь десять из них против трех) — если вы сделаете это, вы рискуете попытаться решить слишком много проблем клиентов и не сможете хорошо ориентироваться на любую группу клиентов.
  • Напишите свой шаг лифта. Нет лучшего способа зафиксировать соответствие вашего продукта рынку, чем поместить его в формат подачи из шести предложений,который занимает 30 секунд. Это полезно, когда вы разговариваете с потенциальными инвесторами, потенциальными партнерами и объясняете свое видение продукта инженерам. Вот хороший шаблон шага лифта.
  • (альтернативно) отправляйтесь в голубой океан и откройте для себя неоспоримый рынок. Стратегия голубого океана-это подход к бизнесу, который фокусируется на ценностных инновациях и открытии рыночных возможностей, которые еще не были открыты другими игроками (поэтому вам не нужно конкурировать с ними). Этот подход становится все более популярным с момента выхода книги в 2004 году. Лично для меня это чтение было чем-то вроде откровения.

Ценообразование

Если после прочтения этой статьи Что — то останется с вами, пусть это будет так: ценообразование должно быть проверено на ранней стадии-слишком много неудачных стартапов создано блестящими энтузиастами, которые просто забыли, что создали свой продукт не только для того, чтобы реализовать свою личную страсть, но и для того, чтобы приносить доход. Монетизация инноваций — это одно из лучших “в двух словах”, которое предлагает не только пошаговое руководство по разработке и проверке ваших цен, но и ряд тематических исследований о том, как успешные компании (например, Linkedin и Uber) реализовали свои стратегии монетизации. Вот краткий курс о том, на что следует обратить внимание при работе над ценообразованием:

  • Проверьте готовность ваших целевых клиентов платить (WTP). Забудьте о ценах «затраты плюс» и сосредоточьтесь на том, какую ценность ваш продукт приносит вашим клиентам и сколько они готовы за него заплатить. Это, по сути, их готовность платить, на которую вы можете ссылаться в своем прогнозе доходов и анализе структуры затрат. В WTP есть некоторые тонкости (например, контекстуальность), но общее правило заключается в том, что вы должны стараться оценивать свой продукт близко к максимальному ценовому порогу, но не превышать его — если вы это сделаете, то любая дополнительная маржа, которую вы могли бы сделать на более высокой цене, может быть каннибализирована падением объема продаж (читайте дальше, чтобы узнать, как ценовая эластичность может помочь предотвратить это).
  • Исследуйте ценовую эластичность и найдите лучшее место для вашего ценообразования. Ценовая эластичность-это мера того, как спрос на продукт, изменения изменения цен — в основном, это метод оценки, где сладкое место для вашего ценообразования лежит (т. е. самый высокий потенциальный доход исходя из максимальной цене вы можете заряжать и максимальный объем продаж можно достичь за такую цену). Существует несколько способов и методов проверки как готовности платить, так и ценовой эластичности — книга о монетизации инноваций, о которой я упоминал в начале этого параграфа, подробно описывает некоторые из них.
  • Разработайте модели ценообразования для ваших целевых сегментов клиентов. Помните, как мы говорили,что у вас должно быть около трех сегментов клиентов? Предположительно, отдельные клиенты в каждом сегменте разделяют потребность или болевую точку, которую ваш продукт будет стремиться решить — какое бы решение вы ни предложили каждому сегменту клиентов, оно должно быть в пределах того, что они ожидают или готовы заплатить. Одной из самых популярных является трехуровневая модель, в которой у вас есть варианты одного и того же продукта, которые являются “хорошими”, “лучшими” и “лучшими” (G/B/B), и которая позволяет вам максимизировать свою прибыль, делая ваш продукт доступным для клиентов с различными WTP.
  • Продумайте комплектацию вашего продукта и его цену. Помните все эти случаи, когда вас соблазняло предложение, подобное этому: «купите один товар, получите второй товар со скидкой 50%»? Предложение скидок всякий раз, когда клиент решает приобрести несколько продуктов, а не только один, — это то, к чему большинство из нас привыкло и почти не задумывается — это система, которая, кажется, работает в интересах всех: покупателя (который в здравом уме не хотел бы 50% — ной сделки?) и поставщика/продавца, для которого увеличение объема одной транзакции может привести к общему снижению других накладных расходов (дистрибуция, упаковка, доставка-вы называете это). Когда дело доходит до комплектации, цифровые продукты предлагают дополнительную возможность получения дохода — в некоторых случаях вы можете взимать премию за комплект. Если вы помните, что мы говорили о ценообразовании на основе затрат и стоимости, то это, скорее всего, не будет сюрпризом: если, объединяя два продукта или две услуги, ваш клиент получает большую ценность, его готовность платить за них может быть выше, чем сумма их индивидуальных цен — хорошим примером здесь могут быть любые корпоративные планы или интеграция с существующими системами клиентов (например, ваше современное программное обеспечение для отслеживания активов + интеграция с существующей базой данных клиентов).

Планирование первоначального развертывания


Метки:


прокрутка вверх