Основатели: как вести переговоры так, будто от этого зависит ваша жизнь

Опубликовано: 19/01/2021 Время на прочтение: 9 минут

Изображение с https://unsplash.com/@loicleray

В прошлом семестре я преподавал ведение переговоров в комнате, полной предпринимателей. Я задал им простой вопрос:

«Поднимите руку, если думаете, что вы хороший переговорщик?»

Не менее 70% из них подняли руки.

«Держите руку вверх, если считаете, что являетесь мастером переговоров? То есть, вы могли бы договориться о заложниках при похищении. Около 40% учредителей называются мастерами переговоров.

Для предпринимателя почти все — переговоры. От клиентов до партнеров, сотрудников, служб, инфраструктуры, инвесторов, да еще с семьей. Переговоры являются неотъемлемой частью предпринимательского опыта.

Тем не менее, отслеживая команды стартапов в течение последних трех лет для получения степени доктора философии, я воочию убедился, что даже у тех основателей, которые считают себя мастерами переговоров, есть значительные возможности для роста.

Я подключил команды основателей к биометрическим датчикам, которые измеряют их частоту сердечных сокращений и гальваническую реакцию кожи (кожный пот). Я запустил алгоритм искусственного интеллекта, снимая их лица во время командных взаимодействий, чтобы точно определить, как, что, когда и почему люди не могут вести переговоры в своих командах.

Одна из причин, по которой учредители плохо ведут переговоры, заключается в том, что они часто думают о переговорах как о действительно важных вещах как в бизнесе, так и в жизни. Такие вещи, как переговоры о капитале или привлечение ангельского инвестора. Конечно, это большие переговоры. Но есть и небольшие переговоры.

А как насчет того, когда вы ведете переговоры со своей командой основателей о направлении бизнеса? Или договориться, кто что делает? Или переговоры о лидерстве — кто что ведет? Или даже переговоры о том, кто купит утренний кофе.

Интересно то, что многие из нас переоценивают свои переговорные способности. Это называется иллюзорным превосходством. Это когнитивная предвзятость, которая означает, что мы переоцениваем свои собственные качества и способности по сравнению с такими же качествами и способностями других. Вот почему 87% студентов MBA считают, что у них лучше, чем у большинства их сверстников, и 94% профессоров тоже так думают.

Поэтому, когда я попросил 40% учредителей, которые были самопровозглашенными мастерами переговоров, поделиться несколькими инструментами, которые они используют во время переговоров, я не был слишком удивлен, когда только 2 или 3 человека смогли на самом деле сказать мне один инструмент или стратегию, которую они применяют. когда они ведут переговоры.

N egotiation инструменты и стратегии переговоров две разные вещи. Стратегия переговоров — это заранее определенный план игры, который вы составляете перед тем, как войти в комнату. Я кратко упомяну об этом ниже, но самое большое улучшение на практике — это реализация стратегий переговоров, о которых я расскажу ниже.

Стратегии

Вы пытаетесь добиться беспроигрышных переговоров? Или беспроигрышный вариант? Даже если в тот момент вам приятно осознавать, что вы выигрываете, если вы хотите долгосрочных отношений с другой стороной переговоров, вариант «выиграть-проиграть», вероятно, будет неправильным выбором.

Ваша стратегия переговоров должна учитывать ваши ZOPA (зона потенциального соглашения) и вашу BATNA (лучшая альтернатива согласованному соглашению). Ваша BATNA — это наиболее выгодная альтернатива, которую вы можете выбрать, если ваши переговоры не удаются и соглашение не может быть достигнуто.

Например, если вы проводите собеседование с кандидатом, вы можете заплатить ему только 50 000 долларов, но он не примет ничего ниже 70 000 долларов. Ваша BATNA должна предложить вашему второму любимому кандидату.

Тем не менее, подход BATNA подвергается критике за то, что он широко используется. Если вы подходите к переговорам подобным образом и на самом деле не хотите предлагать второму кандидату, а у человека, которого вы действительно хотите, есть другое предложение о работе за 80 000 долларов, его BATNA сильнее, чем ваша.

Вот почему думать о взаимозависимости, а не просто о лучших альтернативах — это более сильный ход. Взаимозависимость меняет этот вопрос с «Насколько я могу получить от этой сделки больше, чем моя лучшая альтернатива?» на «Какими способами я могу продемонстрировать этому человеку ценность моей компании, исходя из его потребностей?»

Это меняет фокус и динамику переговоров. Но чтобы изменить динамику, вам нужны более совершенные инструменты переговоров.

N egotiation инструменты являются вещами , которые Вы осуществляете в запале , чтобы изменить динамику в переговорах. В переговорах есть две отдельные составляющие:

  1. Отношения
  2. Проблема

Вы должны стремиться вести переговоры с точки зрения интересов.

Изображение с https://bit.ly/2NbquB7

Линза, сфокусированная на интересах, изменяет динамику переговоров, это означает, что вы хотите, чтобы человек говорил столько, сколько он может. Вам интересны их взгляды, вы хотите знать, чего они хотят.

Вы можете отделить человека от проблемы и понять, что даже если вы не согласны с мнением о должности, используя набор инструментов для переговоров, вы можете построить и поддерживать хорошие отношения.

Инструменты переговоров

Тактическая эмпатия

Бывший переговорщик ФБР о заложниках Крис Восс пишет о тактическом сочувствии в своей книге «Никогда не разделяй различия». Тактическая эмпатия — это искусство построения доверия со своим партнером по переговорам, понимание вашего оппонента на эмоциональном уровне и использование этого в своих интересах.

Это упражнение по укреплению доверия, чтобы понять мотивы и эмоции вашего оппонента. Восс говорит, что тактическая эмпатия преднамеренно влияет на эмоции другого, чтобы создать доверительное влияние и заключить сделки.

Я хочу, чтобы вы практиковали три практических способа использования тактической эмпатии. Это зеркалирование , навешивание ярлыков и аудит обвинений .

Чем больше вы используете инструменты эмоционального интеллекта в виде тактического сочувствия в своих переговорах, тем выше вероятность того, что вы получите тактическое преимущество, и при этом ваш партнер по переговорам почувствует, что его ценят и слышат. Использование этих инструментов поможет вам добиться беспроигрышного результата и поможет понять, почему, а не что делает ваш оппонент.

Помните, цель состоит в том, чтобы полностью осознать точку зрения другого, его взгляд на переговоры. Тактическая эмпатия — это не сочувствие, это привлечение другой стороны к извлечению информации, которую вы иначе могли бы не получить.

Вы хотите практиковать зеркалирование, навешивание ярлыков и аудит обвинений, чтобы продемонстрировать, что вы ведете переговоры добросовестно.

Зеркальное отображение

Отражение — один из самых простых, но эффективных инструментов в репертуаре любого переговорщика. Зеркальное отображение — это инструмент для построения взаимопонимания. Путем простого повторения вы можете собрать важную информацию для переговоров и успокоить своего противника.

Зеркальное отображение — это инструмент, который показывает, что вы искренне заинтересованы в контрапункте. При правильном использовании это поможет вам понять их цели, мотивацию, желания и страхи. Это поможет вам поддерживать разговор вашего контрапункта и заставить его почувствовать, что вы искренне заинтересованы в нем.

Зеркальное отображение — это просто повторение последних нескольких 1-3 слов с перегибом вверх или вниз в вашем голосе.

Клиент: «Ваша цена слишком высока».
Вы: «Цена завышена?»
Клиент: «У нас ограниченный бюджет».
Вы: «У вас ограниченный бюджет?»
Клиент: «Да, у нас есть и другие дела, которые мы пытаемся выполнить».
Вы: «У вас есть другие дела, которых вы пытаетесь достичь?»

Его можно использовать вместо «что вы имеете в виду?» или «пожалуйста, продолжайте».

Не верите мне? Посмотрите это видео, чтобы услышать пример реальных переговоров с заложниками с использованием зеркалирования.

Зеркальное отображение:
• Зеркальное отображение должно заканчиваться тоном искреннего любопытства.
• Может разрядить конфронтацию с помощью отзеркаливания, тона голоса и искреннего любопытства.
• Используйте последние одно-три слова, затем практикуйте направленное молчание. Позвольте другому человеку думать и говорить.
• Попробуйте это в практике с низкими ставками, взаимодействия, когда на карту ничего не стоит

Маркировка

Маркировка — это инструмент, который использует словесные наблюдения за чувствами, чтобы нейтрализовать отрицательные эмоции или усилить положительные эмоции, чтобы заключить более выгодную сделку.

Практика навешивания ярлыков уходит корнями в нейробиологию. Мы знаем, что выражение чувств словами оказывает терапевтическое воздействие на мозг. В исследованиях, в которых использовалось сканирование мозга с помощью фМРТ, они обнаружили, что вербализация своих чувств, называемая «эффективное навешивание ярлыков», делает нашу печаль, гнев и боль менее интенсивными.

То же самое работает для обозначения эмоций других, исследование показало, что наличие ярлыка у другого человека может снизить активность миндалевидного тела так же, как обозначение собственных эмоций (миндалина — это часть вашего мозга, которая контролирует реакцию на стресс).

Этот инструмент может быть невероятно эффективным в поддержании положительной динамики и увести переговоры от потенциальных негативных ловушек.

Маркировка может деактивировать негативные чувства. Вызывая его, вы можете рассеять страх, подозрение, гнев, агрессию и недоверие. Следите за языком тела и тоном вашего партнера по переговорам, чтобы определить, когда он может испытывать негативные эмоции.

Вы также можете использовать эффективные ярлыки, чтобы усилить положительные эмоции. Это может повысить доверие, комфорт и помочь вам в установлении взаимопонимания, чтобы заключить сделку.

Как маркировать:

  1. Осознавайте эмоции с другой стороны. Следите за языком тела, мимикой, тоном голоса, языком и вздохами.
  2. Просто обозначьте эмоции, которые вы видите, например: «Кажется / выглядит / звучит так, будто вы расстроены» *

Не говорите «то, что я слышу», а говорите со своей точки зрения — «похоже…». Не добавляйте дополнительное заявление. Обеспечьте динамическую тишину, чтобы человек мог слышать, что вы говорите.

Маркировка отрицательных эмоций рассеивает отрицательные чувства и физиологический стресс. Почему кто-то не пойдет с вами на сделку, в 9 раз важнее, чем почему кто-то пойдет. Обозначение положительных эмоций усиливает положительные.

Это пример обозначения, чтобы переосмыслить позитив:
Когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, который слишком занят для вас, «кажется, что вы щедро тратите свое время»

Это сочетание зеркального отображения и маркировки, которое может быть действительно эффективным для изменения динамики переговоров. Это распространенное заблуждение в переговорах, что устранение эмоций создает наиболее логичный результат. Тем не менее, неврологические исследования показывают нам, что невозможно избавиться от эмоций в любом опыте. На самом деле подавление негативных эмоций повредит переговорам.

Посмотрите это видео, чтобы увидеть пример маркировки негативов.

Обвинительный аудит

Аудит обвинения — это то, о чем вы можете подумать перед переговорами, а затем позволить этому разыграться, когда вы ведете переговоры. Аудит обвинений — это инвентаризация всех отрицательных имен, обвинений, отрицательных мыслей, которые у кого-то могут быть о вас.

Есть два способа создания обвинительной проверки:

  1. Долгосрочные отношения: если у вас стабильные отношения со своим партнером по переговорам, вы можете прямо обозначить обвинения. Вы можете сказать: «Кажется, вы не получаете от нас всю информацию, которую хотите. Наверное, кажется, что мы тебя сдерживаем. Наверное, кажется, что мы зря тратим ваше время. Такое чувство, что мы не честны с тобой ».
  2. Начало отношений: если вы только начали отношения, возможно, вы захотите быть немного более осторожным. Вы можете сказать: «Вы, вероятно, спросите себя, почему вы идете на эту встречу. Может показаться, что все остальные работают в этом направлении и нет никакой разницы между мной и кем-либо еще. Вы можете даже подумать, что люди на вашей стороне стола будут думать, что вас толкают ».

Скорее всего, проведение проверки с обвинением может не прийти к вам естественным путем. Но доказано, что это приводит к лучшим долгосрочным отношениям и лучшим переговорам.

В опубликованном сегодня исследовании «Мужественность за столом переговоров: теория поведения мужчин при переговорах и их результатов» отмечается, что на рабочем месте мужчины нередко стремятся показать, насколько они круты в качестве переговорщиков.

Что мужчины часто воспринимают переговоры как деятельность, посредством которой они могут продемонстрировать свою мужественность и добиться социального статуса. И что они могут бояться проиграть переговоры из страха, что их мужественность может быть поставлена под сомнение. Из-за этого мужчины могут принять поведение в переговорах, которое подчеркивает их мужественность и социальный статус.

Реальность такова, что эти настоящие мастера переговоров знают, что использование тактического сочувствия, проявление эмоционального интеллекта, высказывание потенциальных обвинений и проявление искреннего интереса с гораздо большей вероятностью приведут к успешным переговорам. Попадание в ловушку использования переговоров как способа демонстрации своей мужественности приведет к худшим результатам.

Дальнейшее обучение:

  • Книга Криса Восса
  • Мастер-класс по ведению переговоров: Искусство ведения переговоров
  • Практика тактического сочувствия, зеркального отражения, аффективного навешивания ярлыков и аудита обвинений в условиях низких ставок

Свяжитесь с Николой в Instagram или подпишитесь на ее ежемесячную рассылку новостей и т. Д. Здесь.


Метки:


прокрутка вверх